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背景：近日，江蘇泰隆減速機(jī)集團(tuán)與國際傳動設(shè)備領(lǐng)軍企業(yè)之一的意大利布雷維尼公司實(shí)施合資的消息，在業(yè)內(nèi)引起不小的震動。在國際傳動設(shè)備制造領(lǐng)域，泰隆集團(tuán)是中國巨頭，布雷維尼公司是國際巨頭，兩家融合，豈不是“引狼入室”？帶著這種疑問，筆者采訪了泰隆集團(tuán)董事長殷根章。
殷根章，全國優(yōu)秀企業(yè)家，2004年中國企業(yè)改革十大風(fēng)云人物，江蘇省勞動模范。二十世紀(jì)八十年代初期，殷根章帶領(lǐng)一幫小兄弟組建泰隆減速機(jī)廠。歷經(jīng)20年的奮力拼搏，將一個無廠房、無設(shè)備、無技術(shù)、無資金的“四無”小作坊引領(lǐng)為當(dāng)今我國減速機(jī)行業(yè)的排頭兵企業(yè)，成為我國機(jī)械工業(yè)500強(qiáng)企業(yè)之一。
筆者：近聞泰隆減速機(jī)集團(tuán)與號稱國際減速機(jī)王牌的意大利布雷維尼公司合資，與國際競爭對手合資，瓜分自己的市場，是出于怎樣的考慮？
殷根章：泰隆集團(tuán)創(chuàng)建20多年來，通過深化企業(yè)內(nèi)部改革和實(shí)施激勵機(jī)制，釋放了企業(yè)各方面的潛能�？繖C(jī)制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，確實(shí)贏得了目前國內(nèi)的競爭優(yōu)勢，但是我們企業(yè)的員工從上到下都具有強(qiáng)烈的危機(jī)感，充分認(rèn)識到我們的技術(shù)水平和裝備水平與發(fā)達(dá)國家比還存在較大差距。布雷維尼公司堪稱國際傳動機(jī)械和流體控制兩大行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，目的是通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。
筆者：請談?wù)労腺Y企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展方向？
殷根章：關(guān)于合資企業(yè)產(chǎn)品的市場定位問題，目前成為我國行業(yè)內(nèi)部十分敏感和非常熱門的話題。當(dāng)前我國傳動設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域，人們習(xí)慣于將國產(chǎn)減速機(jī)定位于中低端產(chǎn)品，而將德國佛蘭德與SEW公司，日本住友公司以及意大利布雷維尼公司等單位制造的減速機(jī)定位于高端產(chǎn)品。在我國鋼鐵冶煉、水泥機(jī)械、化工機(jī)械、輸送機(jī)械、橡塑機(jī)械、港口機(jī)械以及造船、造紙、環(huán)保、交通等國民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)行業(yè)，隨著應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓寬和應(yīng)用技術(shù)的不斷更新，對高端減速機(jī)的需求越來越強(qiáng)烈。布雷維尼S系列減速機(jī)產(chǎn)品，不僅適應(yīng)上述應(yīng)用領(lǐng)域的需要，還具有體積小、功率大的特點(diǎn)，并能按照用戶關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和安裝場所的實(shí)際需求進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，適用于我國日益發(fā)展的制造業(yè)的應(yīng)用配套需要，這是我們合資的初衷。
筆者：請你談?wù)勗趪H減速機(jī)應(yīng)用大背景下，你們將采取何種營銷策略？
殷根章：由于競爭手段的不斷升級，迫使產(chǎn)品的更新周期加快，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和個性化服務(wù)不斷提高，這一全球化動向在我國的市場表現(xiàn)尤為突出�，F(xiàn)階段我國具有一定規(guī)模的減速機(jī)制造企業(yè)尚有數(shù)百家，但是其產(chǎn)品檔次卻很難跳出中低端領(lǐng)域，于是德國SEW公司、佛蘭德公司、日本駐友公司等處于國際領(lǐng)先水平的減速機(jī)巨頭紛紛搶灘中國，通過種種手段拓展生產(chǎn)營銷渠道。從發(fā)展趨勢看，近幾年我國中高端減速機(jī)產(chǎn)品的市場份額將會以每年5％左右的速度遞增，正是看好這一發(fā)展前景，才會有泰隆布雷維尼減速機(jī)公司的問世。至于我們的營銷方略，可以用兩句話來概括，一是制造國際一流的高端產(chǎn)品，二是營造適應(yīng)我國國情的本土化服務(wù)環(huán)境。具體地講：
首先是通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，整合兩大品牌優(yōu)勢，合資公司的產(chǎn)品必將成為國內(nèi)外市場的強(qiáng)者。其次是以科技創(chuàng)新贏得新的競爭優(yōu)勢。市場競爭說到底是現(xiàn)代科技水平的競爭，我們發(fā)展科技的內(nèi)涵是：通過科技創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)，打造自主品牌；通過強(qiáng)化管理，創(chuàng)造內(nèi)在價值降低生產(chǎn)成本；通過體制創(chuàng)新強(qiáng)化激勵機(jī)制，釋放發(fā)展?jié)撃�。第三是以個性化的服務(wù)提高市場信譽(yù)度。當(dāng)前我國各行各業(yè)銷售市場的最大弊端是同行業(yè)之間的無序角斗，相互殺價，兩敗俱傷，導(dǎo)致民族品牌信譽(yù)下跌。我國減速機(jī)市場的競爭規(guī)律主要表現(xiàn)為，以同一種產(chǎn)品去競爭同一份訂單，使用戶無所適從。為了克服這一弊端，我們合資公司將實(shí)施工作重心前移的個性化設(shè)計、個性化制造、個性化服務(wù)，以替換產(chǎn)品重疊，避免無序競爭。對用戶所需的產(chǎn)品，從設(shè)計源頭把關(guān)，在制造過程實(shí)施量體裁衣的方式定做，在安裝、配套及維修方面，實(shí)行建檔管理，以差異化戰(zhàn)略、個性化服務(wù)提
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