吳永旭：機遇挑戰(zhàn)并存勝利只屬于強者
信息來源：慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)頻道 責任編輯：snk
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從1993年在上海創(chuàng)立上海東方泵業(yè)制造有限公司至今，上海東方泵業(yè)集團的發(fā)展循序漸進、穩(wěn)中取勝，正如它的名字，企業(yè)像朝陽般緩緩在東方升起。 今天的成就，是因為昨天的付出，企業(yè)取得了如此好成績，少不了一個人的付出，那就是——上海東方泵業(yè)集團董事長吳永旭，這個成熟穩(wěn)健的創(chuàng)業(yè)者。 吳永旭，泵閥行業(yè)的佼佼者；有著“中國泵業(yè)巨頭”的美譽。在他的帶領(lǐng)下，東方泵業(yè)從最初從事水泵生產(chǎn)的小企業(yè)，發(fā)展為現(xiàn)在擁有十家控股子公司，涉及電機、電控柜、給水污水處理設(shè)備、閥門、機械鑄造、減速機、空壓機、節(jié)能技術(shù)、熱交換機及泵站智能管理系統(tǒng)等相關(guān)產(chǎn)品的集團化大企業(yè)。 慧聰網(wǎng)：東方泵業(yè)現(xiàn)在擁有十家控股子公司，以水泵生產(chǎn)經(jīng)營為主，同時還逐漸涉及電機、電控柜、給水污水處理設(shè)備、閥門、機械鑄造、減速機、空壓機、節(jié)能技術(shù)、熱交換機及泵站智能管理系統(tǒng)等領(lǐng)域。企業(yè)的這種多元化轉(zhuǎn)變是作何種考慮的？這種變化對企業(yè)的整體發(fā)展產(chǎn)生了什么影響？ 吳永旭：在水泵行業(yè)中，從企業(yè)的發(fā)展歷程來看，多元化的發(fā)展是必需的。東方泵業(yè)成立至今，我們共計銷售了三十萬臺（套）的水泵設(shè)備，滿足了用戶的需求，為國家基礎(chǔ)建設(shè)作出了一定的貢獻，為國家創(chuàng)造了上億的稅收。但是隨著現(xiàn)代化科技的進步，市場與用戶的需求已不僅僅針對水泵這種單一產(chǎn)品，而是對相關(guān)配套設(shè)備的系統(tǒng)需求，所以我們要改變傳統(tǒng)的單一水泵生產(chǎn)經(jīng)營模式，圍繞用戶對水泵及相關(guān)配套設(shè)備的需求，全面分析考察市場，整合集團內(nèi)部、外部資源，充分利用集團的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、制造和營銷、服務(wù)、信息網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢，不斷地推出與水泵相關(guān)聯(lián)的其它產(chǎn)品，形成企業(yè)產(chǎn)品多元化的定位格局。這樣的多元化發(fā)展，可以更為便捷地實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)上的不斷創(chuàng)新；企業(yè)管理不斷完善；品牌優(yōu)勢不斷提升；質(zhì)量不斷提高；成本不斷下降；市場占有率不斷增長之目的，最終為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和參與國際競爭打下了良好的基礎(chǔ)。使投資者、企業(yè)本身、企業(yè)員工、供應(yīng)商等的利益都實現(xiàn)了最大化。 慧聰網(wǎng)：貴公司現(xiàn)有300多名水泵及各類專家，每年都有多項新產(chǎn)品問世，并擁有多種泵類產(chǎn)品的幾十項專利。請問公司在技術(shù)研發(fā)方面是如何落到實處的？今年有沒有新產(chǎn)品推出？ 吳永旭：先進的科學(xué)技術(shù)是保證企業(yè)快速發(fā)展的先決條件，東方這么多年來，一直圍繞著技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)等核心問題發(fā)展的。為了研發(fā)新產(chǎn)品，我們建立了完善的、適合自己的新產(chǎn)品研發(fā)機制。 在整個開發(fā)過程中，我們擁有感觸敏銳的市場先行兵，實力強大的研發(fā)團隊，快速有效的試制小組，從而有力的保證了新產(chǎn)品研發(fā)工作地進行。我們也很重視具有自主的知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的開發(fā)和知識產(chǎn)權(quán)保護，到目前為止，我們開發(fā)了以泵為主導(dǎo)，電機、電控柜、給水污水處理設(shè)備、閥門、機械鑄造、減速機、空壓機、節(jié)能技術(shù)、熱交換機及泵站智能管理系統(tǒng)等十個支柱產(chǎn)業(yè)，具有上百項自主專利知識產(chǎn)權(quán)的泵類產(chǎn)品。 每年的年初，企業(yè)都會召開關(guān)于產(chǎn)品專利的研討會，對新一年公司產(chǎn)品的技術(shù)和研發(fā)作出詳細的部署，這為一年的科技創(chuàng)新、新品研發(fā)打好堅實基礎(chǔ)。企業(yè)不斷引進國內(nèi)外的先進技術(shù)和設(shè)備，加強對外交流與合作，持續(xù)不斷地研發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品，在市政、建筑和工礦等領(lǐng)域連續(xù)填補了十幾項國內(nèi)空白�？梢赃@么說，到目前為止，我們已擁有一支技術(shù)實力雄厚的研發(fā)團隊，擁有30項專利技術(shù)，為打造東方泵業(yè)品牌奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。 慧聰網(wǎng)：東方泵業(yè)在全國200多個中小城市設(shè)有銷售服務(wù)分支機構(gòu)，可以說是一個相當龐大的銷售體系，我們還在東方泵業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站上看到了一篇貴公司員工原創(chuàng)的文學(xué)《用你的愛征服客戶》，感覺寫的很好，您能為我們講講貴公司的銷售理念么？ 吳永旭：泵類企業(yè)在技術(shù)含量和產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的情況下，相互之間的差別更多地趨向于營銷理念的不同和管理水平的高低。對于同一種類型的水泵的生產(chǎn)廠家而言，不同的營銷理念往往決定了不同的銷售業(yè)績，進一步分析，也可以決定企業(yè)不同的生存狀態(tài)。這幾年，行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出一些新的營銷理念，并成為泵業(yè)營銷的風向標。東方泵業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)在中國是星羅棋布，近兩百多個銷售服務(wù)機構(gòu)分布在各中小城市，這樣既提高了我們的市場覆蓋率和占有率，也保證了我們及時高效的售后服務(wù)。 在海外，我們正在積極拓展國際市場，打造國際品牌。我們的目標是將東方做大、做強，我們制定了明確的國際市場戰(zhàn)略并在逐步實施。目前，我們國際市場主要集中在發(fā)展中國家，下一步是對歐美等發(fā)達國家進行深度開發(fā)和市場滲透。我們的遠景規(guī)劃是在未來五到十年內(nèi)，在歐洲和東南亞開辟生產(chǎn)基地。因此，可以說我們的銷售網(wǎng)絡(luò)將要遍及全球。產(chǎn)品的供貨周期縮短了，我們就能夠更加快捷高效地服務(wù)于全球客戶。 慧聰網(wǎng)：泵閥類產(chǎn)品不同于快銷品，它的更新量不大，但是卻需要很好的維護，請問貴公司在服務(wù)方面是如何去做的？ 吳永旭：泵閥產(chǎn)品確實不同于其他類型的產(chǎn)品，它的更新量不大，但是卻需要很好的維護。首先，我們會更多地去了解客戶，了解他們的需求是什么，認真地搞好各項服務(wù)，并推行售前、售后的全程服務(wù)，最終才能獲得客戶的認可與好評�？蛻羰俏覀兊囊率掣改福挥袨榭蛻艚哒\服務(wù)，對客戶真誠相待，才能夠贏得他們對產(chǎn)品的認可和對我們的信任。要經(jīng)常換位思考，以客戶的身份體驗自認為還不錯的服務(wù)，才能有的放矢的改進服務(wù)。了解他們對自己的服務(wù)是否滿意，并根據(jù)客戶的意見隨時改進產(chǎn)品和提升自己的服務(wù)。 大多數(shù)水泵企業(yè)會根據(jù)產(chǎn)品不同的使用環(huán)境，而制定不同的售后服務(wù)，但顧客對水泵的使用壽命和效率要求卻是一樣在日益增長。我們的服務(wù)人員在產(chǎn)品跟蹤、修復(fù)、監(jiān)控系統(tǒng)等方面都具有豐富經(jīng)驗，除了為客戶提供既經(jīng)濟又耐用的產(chǎn)品和售后服務(wù)之外，我們還會同用戶進行經(jīng)驗交流，為產(chǎn)品的維護提供最佳設(shè)計方案，使更多用戶從東方泵業(yè)的服務(wù)中受益。 其次，是多聽客戶對于我們的評價，只有不斷地探詢客戶的意見并及時總結(jié)，才能夠了解自己的優(yōu)勢與不足之處，才能知道自己所做的是不是能夠滿足客戶的需求。我們不斷提醒自己，滿意是客戶最基本的要求，僅追求“滿意”還遠遠不夠。服務(wù)是一種態(tài)度，它需要熱情；服務(wù)是一種感覺，它需要真情。 良好的售后服務(wù)不僅是對企業(yè)經(jīng)營管理水平和職業(yè)道德水平的檢驗，而且能提高產(chǎn)品在客戶中間信譽度，贏來客戶，使產(chǎn)品能暢其流，從而帶來可觀的經(jīng)濟效益，許多成功企業(yè)的例子都證明了這一點。美國的微軟、日本的松下、豐田公司、青島海爾集團，成功的企業(yè)都具備成套的良好的售后服務(wù)。銷售是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動這個循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)。事業(yè)來自于這個循環(huán)，業(yè)績來自于這個循環(huán)，成功也來自于這個循環(huán)。 慧聰網(wǎng)：目前我國泵行業(yè)市場存在傳統(tǒng)國企、新興民企以及外資（合資）企業(yè)，市場競爭非常激烈，您如何看待泵行業(yè)未來發(fā)展趨勢？ 吳永旭：應(yīng)該說，現(xiàn)在的泵行業(yè)面臨著很大的機遇與挑戰(zhàn)。目前，泵行業(yè)大體形成這樣一種局面：國企、民企、外企三分天下。在這三股勢力中，民企和外企占有比較大的優(yōu)勢，外企的資金和技術(shù)都是民企和國企短時間無法超越的，民企在國內(nèi)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系也是自身的優(yōu)勢。 行業(yè)中也存在很多問題，國內(nèi)企業(yè)尤為明顯，技術(shù)上，缺乏核心競爭力；銷售上，在不保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上低價競爭，通過暗箱操作不正當競爭等等。但是，這種局面只是暫時的，隨著行業(yè)日趨成熟，泵閥市場將會規(guī)范化和合理化。水泵市場是一個需求比較穩(wěn)定的市場，特別是隨著中國經(jīng)濟的高速增長和世界經(jīng)濟的良性發(fā)展，這一市場“蛋糕”還會被無限做大。但是，水泵行業(yè)也將進入了一個新的歷史轉(zhuǎn)折時期，就是行業(yè)洗牌和整合。所以，誰在這個時候抓住了這個機遇，揚長避短，苦練內(nèi)功，誰就能做強、做大，當然同時也會淘汰一些比較弱勢的企業(yè)。這就是我常說的“機遇與挑戰(zhàn)并存，勝利只能屬于強者！” 慧聰網(wǎng)：作為企業(yè)的掌門人，請你介紹一下東方泵業(yè)近期的發(fā)展計劃和具體措施？ 吳永旭：在世界經(jīng)濟一體化的今天，東方人已經(jīng)把目光投向了國際市場，通過技術(shù)合作、引進外資等方式，著力打造著一個知名的品牌。同時利用我們的成本優(yōu)勢逐步拓展海外市場，讓東方走向世界，成為讓國人自豪的品牌。在企業(yè)發(fā)展的歷程中，我們要審時度勢，未來的東方泵業(yè)，將努力造就一個中國泵類產(chǎn)品的領(lǐng)袖品牌，在國際上成為擁有核心競爭力和廣闊的市場占有的佼佼者。當然，這不可能一蹴而就，需要我們一步一個腳印，制定出正確的戰(zhàn)略措施并嚴格執(zhí)行，最終才能實現(xiàn)這個目標。 具體措施：樹立正確的價值觀，建設(shè)健康的企業(yè)（團隊）文化；提高管理水平，打造核心競爭力；切實提高營銷系統(tǒng)執(zhí)行力；人力資源方面以完善和實施儲備管理人員的考核、評估、淘汰為重點；技術(shù)方面，要切實增強公司的科技能力，加大產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，用產(chǎn)品的科技含量替代價格競爭，讓高新技術(shù)和高科技產(chǎn)品成為企業(yè)騰飛的翅膀；質(zhì)量管理方面，樹立“質(zhì)量第一”思想，增強質(zhì)量觀念，提高質(zhì)量意識。只要我們明確目標，堅定信心，團結(jié)一致，扎實工作，我們的目標一定能實現(xiàn)。 |