本文是根據(jù)中國(guó)科學(xué)院研究生院韓友生教授在首屆全紡勞模企業(yè)家沙龍上的授課整理而成。在某種意義上，用生動(dòng)的故事來演繹枯燥的道理，往往能夠更容易啟發(fā)聽者的思路，給予更深刻的記憶。因此，雖然韓友生教授在授課上所舉的例子并非完全是紡織行業(yè)所發(fā)生的故事，但我們想，他山之石，可以攻玉，他的故事里包含的關(guān)于價(jià)值創(chuàng)新的領(lǐng)悟，對(duì)于我們紡織行業(yè)來說，同樣是具有很高的借鑒意義。

　　技術(shù)創(chuàng)新很重要，但我們可以走價(jià)值創(chuàng)新這條路。我認(rèn)為價(jià)值創(chuàng)新可以把技術(shù)創(chuàng)新包含了，只要以客戶為中心，思考怎么去創(chuàng)造客戶的價(jià)值，也就是一種創(chuàng)新�，F(xiàn)在，很多創(chuàng)新是為創(chuàng)新而創(chuàng)新，而并非研究消費(fèi)者的需求，這是一種比較蒼白的創(chuàng)新。目前，我們需要的是以客戶價(jià)值為中心的創(chuàng)新，其實(shí)每家企業(yè)都可以做，這不過是改變固有觀念而已。

　　舉例說，跨越擇他性行業(yè)是一種價(jià)值創(chuàng)新思維，什么叫擇他性行業(yè)呢？比如說家里裝修，墻面既可以糊墻紙，也可以選擇直接刷乳膠漆，這個(gè)選擇就叫擇他。那么我們給客戶提供價(jià)值的時(shí)候，能不能把本來不是我們行業(yè)的客戶成為我們行業(yè)的客戶呢？這就需要打破原有邊界，把原先固定客戶的概念改變掉，把本非我們的客戶也變成自己的客戶。所以在價(jià)值創(chuàng)新里面，研究重建市場(chǎng)邊界是重要的一點(diǎn)。這樣的變化，企業(yè)就可以跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[脫原有的競(jìng)爭(zhēng)，來創(chuàng)造全新的市場(chǎng)，其中最重要的一項(xiàng)工作，就是去研究我們的客戶需要，甚至研究非客戶，讓本來不購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶變成我們的客戶。

　　打個(gè)比方，對(duì)于某些紡織企業(yè)，能不能這樣考慮：我們能不能生產(chǎn)一些什么樣的布可以糊墻上的呢？非要做衣服上干嗎，我們能不能開創(chuàng)新的市場(chǎng)？這個(gè)想法其實(shí)就是嘗試把市場(chǎng)邊界打破，這就是價(jià)值創(chuàng)新的一個(gè)思路，不要局限于現(xiàn)有的客戶和現(xiàn)有的產(chǎn)品范圍。
　　
　　故事之德國(guó)刀具廠

　　我有次到齊齊哈爾第一機(jī)械廠去給他們講課，他們的董事跟我說了一個(gè)很有意思的故事，很感慨，其實(shí)很多時(shí)候，做服務(wù)也可以做成大生意。緣由是這樣的，第一機(jī)械廠每個(gè)月要用大量的刀具，并長(zhǎng)期向德國(guó)的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬(wàn)的刀具訂單給德國(guó)人，結(jié)果德國(guó)人表示下錯(cuò)了，說你們企業(yè)還庫(kù)存著我們廠500 多萬(wàn)的刀具，為什么還要下新訂單呢？第一機(jī)械廠的人奇怪地說訂單沒下錯(cuò)啊，但德國(guó)人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來，要一起核查倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬(wàn)的庫(kù)存刀具。這時(shí)，德國(guó)人要求幫他們建立整套的采購(gòu)系統(tǒng)和倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個(gè)月就要推薦新產(chǎn)品了，價(jià)格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫(kù)存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實(shí)現(xiàn)最大化。最后德國(guó)的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個(gè)月你們用多少刀具我們?nèi)�算好，以后我們保證你們的庫(kù)存最低，等我們把庫(kù)存管好，就把刀具直接放在你們的倉(cāng)庫(kù)里，從倉(cāng)庫(kù)里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣�！钡谝粰C(jī)械廠的董事會(huì)很感動(dòng)，老總就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國(guó)企業(yè)。

這給我們提供了一個(gè)思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價(jià)格戰(zhàn)，把生意長(zhǎng)久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實(shí)現(xiàn)共贏的效果。