—訪斯來福臨中國副銷售總監(jiān)鮑添茂先生

鮑添茂：
　1991年8月～1995年8月 北京第二機(jī)床廠研究所，從事萬能外圓磨床的設(shè)計(jì)、研發(fā)及制造；
　　1995年9月～ 2002年3月 瑞士大昌洋行集團(tuán)(瑞士機(jī)械服務(wù)有限公司)，從事機(jī)床銷售及技術(shù)支持；
　　2002年4月～ 2003年3月 德國柯爾伯學(xué)院學(xué)習(xí)，并在其下屬多家企業(yè)（分布于德國、意大利、瑞士、美國各地）進(jìn)行短期工作鍛煉；
　　2003年4月～ 德國柯爾伯斯來福臨集團(tuán)北京代表處，曾任平面成形磨床部部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)，現(xiàn)任斯來福臨中國公司副銷售總監(jiān)。

斯來福臨集團(tuán)是國際知名的磨床生產(chǎn)商，在全球各地都有眾多的客戶。對于眾多國外著名的裝備生產(chǎn)商來說，中國市場是一個(gè)處處都充滿生機(jī)的市場，他們都紛紛到中國“淘金”，開設(shè)辦事處、合資公司、獨(dú)資公司、生產(chǎn)工廠等，這從剛剛結(jié)束的CIMT2007（北京中國國際機(jī)床展覽會(huì)）上可見一斑。
　　
　　斯來福臨在20世紀(jì)90年代就進(jìn)入了中國市場，并于2004年底在江蘇太倉設(shè)立了斯來福臨的獨(dú)資生產(chǎn)工廠，從而使得斯來福臨的本土化戰(zhàn)略因地制宜，因產(chǎn)品制宜，因客戶制宜，真正做到貼近市場，服務(wù)用戶。
　　
　　磨床市場潛力巨大
　　
　　中國是一個(gè)巨大的市場，每天都在發(fā)生著日新月異的變化，磨床在中國將會(huì)有大量的需求。

磨床主要用于零件的精密加工，能加工硬度較高的材料，如淬硬鋼、硬質(zhì)合金等；也能加工脆性材料，如玻璃、花崗石。磨床能作高精度和表面粗糙度很小的磨削，也能進(jìn)行高效率的磨削，如強(qiáng)力磨削等。近兩年隨著中國汽車行業(yè)、航空航天等軍品領(lǐng)域的飛速發(fā)展，磨床的需求量得到迅猛的增長，有些國內(nèi)企業(yè)的增長超過了20%～30%。
　　
　　在此次展會(huì)上，斯來福臨集團(tuán)共展出了保寧（BOLHM）PLANOMAT HP 高效平面成形磨床、伊瓦格（EWAG）RS15精密刀具磨床、伊瓦格（EWAG）EWAMATIC LINE生產(chǎn)型刀具磨削中心、瓊格（JUNG）JE525精密平面成形磨床、肖特（SCHAUDT）Shaft Grind M新型生產(chǎn)型外圓磨床、斯圖特（STUDER）S31 HSM精密萬能內(nèi)外圓和非圓磨床及S145精密內(nèi)圓磨床、瓦爾特（WALTER）HELITRONIC BASIC新型萬能刀具磨床、HELICHECK BASIC數(shù)控刀具測量儀以及斯來福臨（SCHLEIFRING）K-C33數(shù)控萬能內(nèi)外圓磨床、斯來福臨（SCHLEIFRING）K-P36精密數(shù)控平面磨床。其中，K-C33 和K-P36是最新推出的在中國制造的兩款機(jī)床。
　　
　　斯來福臨K-C33 高精密數(shù)控萬能內(nèi)外圓磨床是由瑞士斯圖特公司設(shè)計(jì)而成，適用于中等尺寸工件的單件生產(chǎn)或批量生產(chǎn)。同時(shí)，模塊化的設(shè)計(jì)使得機(jī)床可以很容易通過選擇不同的附件配置來實(shí)現(xiàn)不同的磨削工作。
　　
　　斯來福臨K-C33采用 “V”平導(dǎo)軌結(jié)構(gòu)，導(dǎo)軌表面覆有專利技術(shù)的耐磨材料S200，可確保機(jī)床即使在全速進(jìn)給和高負(fù)載的情況下仍然保持高精度。
　　
　　K-P36是一款性價(jià)比很高的高精密平面磨床，運(yùn)用了適應(yīng)磨床發(fā)展方向的設(shè)計(jì)理念，主軸配有4.5kW電動(dòng)機(jī)，最高轉(zhuǎn)速4800r/min，可以實(shí)現(xiàn)恒線速度磨削，采用先進(jìn)的西門子控制系統(tǒng)和驅(qū)動(dòng)技術(shù)，高精度滾珠絲杠同時(shí)配有數(shù)字式伺服電動(dòng)機(jī)�？梢酝ㄟ^編程實(shí)現(xiàn)往復(fù)式切入磨削、連續(xù)平面磨削和斷續(xù)平面磨削等磨削過程。砂輪的進(jìn)給通過電子手輪或自動(dòng)控制代替了傳統(tǒng)的手動(dòng)進(jìn)給。程序可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)磨削、砂輪修整和砂輪尺寸自動(dòng)補(bǔ)償?shù)榷鄠�(gè)過程的結(jié)合，使得機(jī)床操作變得極為簡單快捷，適合單件和大批量生產(chǎn)的需要。

磨削技術(shù)成為必須
　　
　　斯來福臨是一個(gè)開放型的集團(tuán)公司，其他外企與中國合資的公司往往被認(rèn)為是“技術(shù)換市場”的產(chǎn)物，并且并沒有“換”到外企的核心技術(shù)，市場卻為外企提供了豐富的利潤。斯來福臨在江蘇太倉的公司是其在中國的獨(dú)資工廠，就不存在“交換”的問題。斯來福臨的磨床在技術(shù)上比國內(nèi)的磨床高出很多：在精度、效率、穩(wěn)定性、使用壽命方面具有無可比擬的優(yōu)勢�，F(xiàn)在中國對磨床的需求的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的：有的是具有這樣的需求，比如汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)為了滿足中高檔汽車的需求而購買高端磨床；有的是為了將來的發(fā)展進(jìn)行加工精度儲(chǔ)備。有的企業(yè)購買斯來福臨的磨床，一個(gè)是因?yàn)樗箒砀ＥR的磨床具有很高的性價(jià)比，擁有這樣的裝備生產(chǎn)產(chǎn)品可以進(jìn)入國際市場競爭，接受國際訂單，現(xiàn)在高精度磨床在國內(nèi)的銷售大概有幾百臺(tái)，而斯來福臨的占有率接近30%，在與競爭對手的對比方面優(yōu)勢還包括售后服務(wù)。
　　
　　從提高加工效率的角度以及降低磨削成本來講，磨削技術(shù)將更多地采用高速磨削。主要有兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是提高砂輪的線速度，使砂輪轉(zhuǎn)速加快，從而使單位面積、單位時(shí)間內(nèi)的磨削量加大；另一個(gè)方向是在磨削過程中加快工作臺(tái)的運(yùn)動(dòng)速度。
　　
　　斯來福臨比較領(lǐng)先的技術(shù)是“CD”磨削技術(shù)。一般來說，磨床是磨削完畢修整，修整完了再繼續(xù)磨削加工，兩者交替進(jìn)行，而“CD”磨削技術(shù)則是邊磨邊修，這樣砂輪始終保持鋒利，可以大大提高切削效率。斯來福臨是最早量化使用這項(xiàng)技術(shù)的機(jī)床制造商，經(jīng)過多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，已經(jīng)把這項(xiàng)技術(shù)運(yùn)用得相當(dāng)成熟。
　　
　　斯來福臨中國
　　
　　坐落在江蘇太倉的工廠由于投產(chǎn)時(shí)間較短，目前只有兩款產(chǎn)品的生產(chǎn)，由BLOHM公司設(shè)計(jì)的平面磨床K－P36和由STUDER公司設(shè)計(jì)的數(shù)控萬能內(nèi)外圓磨床K-C33。隨著市場需求將很快擴(kuò)大產(chǎn)品系列。雖然其中零部件的國產(chǎn)化率還很低，但在不久的將來將達(dá)到30%～50%，工廠的目標(biāo)就是到2010年達(dá)到600臺(tái)的產(chǎn)量，其中平面磨床和外圓磨床各占一半。
　　
　　斯來福臨的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品，其發(fā)展不能由集團(tuán)自己決定，要看中國市場的需求，所以目標(biāo)是希望能平穩(wěn)發(fā)展，穩(wěn)中有升，而對太倉工廠的期望是希望能夠以最快的速度成長。
　　
　　2006年斯來福臨的主要客戶行業(yè)及其對集團(tuán)的貢獻(xiàn)比例如下：汽車及零部件20%，航空航天15%，工模具28%，重工行業(yè)22%，通用機(jī)械7%，其他8%�？梢钥闯�，斯來福臨的客戶分布比較集中，幾個(gè)行業(yè)之間并沒有很大的差距，這就不難理解斯來福臨集團(tuán)總是能夠在市場形勢多變的情況下依然保持穩(wěn)定的增長了。
　　
　　斯來福臨現(xiàn)在共有九大品牌：斯圖特（STUDER）、肖特（SCHAUDT）、米克羅莎（MIKROSA）、保寧（BLOHM）、美蓋勒（MÄGERLE）、瓊格（JUNG）、伊瓦格（EWAG）和瓦爾特（WALTER）以及中國品牌產(chǎn)品系列——斯來福臨（SCHLEIFRING），這九大品牌各有自己的競爭對手，在綜合實(shí)力上，斯來福臨遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對手。即使在單一品牌競爭中，斯來福臨都不落下風(fēng)，經(jīng)常是競爭中的獲勝者，甚至有些產(chǎn)品在市場上根本沒有對手。用鮑總的話說：“斯來福臨部分產(chǎn)品的競爭對手是在內(nèi)部�！比缛~片加工設(shè)備，德國BLOHM公司及瑞士MÄEGERLE公司代表這一行業(yè)應(yīng)用的最高水平。他們都知己知彼，因此內(nèi)部的競爭甚至比其他公司更激烈。
　　
　　服務(wù)的優(yōu)勢——以客戶為導(dǎo)向
　　
　　與斯來福臨競爭的對手大多都來自國外，除了產(chǎn)品性能、精度、穩(wěn)定性、使用壽命、價(jià)格等方面有所差異外，售后服務(wù)也略顯落后。
　　
　　從規(guī)模上講，斯來福臨1994年進(jìn)入中國，到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年，在中國具備了相當(dāng)?shù)闹�名度，而且在中國的員工達(dá)到了100人，一些產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)成本，在服務(wù)方面具有本地化的優(yōu)勢。并且對于斯來福臨的大客戶會(huì)有比普通客戶更多的服務(wù)。
　　
　　從人員特點(diǎn)來說，斯來福臨的銷售人員都是從做技術(shù)開始的，對集團(tuán)的產(chǎn)品非常了解，他們在與客戶的溝通過程更多是技術(shù)層面的交流，因此，斯來福臨的銷售提供的是一個(gè)完整的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品。