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喬·吉拉德的推銷(xiāo)七大秘訣


信息來(lái)源:減速機(jī)信息網(wǎng)   責(zé)任編輯:lihongwei   
    一、250定律:不得罪一個(gè)顧客

    在每位顧客的背后,都大約站著250個(gè)人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

    在喬的推銷(xiāo)生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時(shí)刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對(duì)方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好:“你只要趕走一個(gè)顧客,就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”

    二、名片滿(mǎn)天飛:向每一個(gè)人推銷(xiāo)

    每一個(gè)人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

    喬認(rèn)為,每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷(xiāo)售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí),自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員,想起名片上的名字:?jiǎn)獭ぜ。同時(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣(mài)的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

    三、建立顧客檔案:更多地了解顧客

    喬說(shuō):“不論你推銷(xiāo)的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關(guān)心他!比绻櫩蛯(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。

    喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣(mài)給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒(méi)有自己的顧客。

    剛開(kāi)始工作時(shí),喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上,塞進(jìn)抽屜里。后來(lái),有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客,他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。

    喬認(rèn)為,推銷(xiāo)員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器,具有錄音機(jī)和電腦的功能,在和顧客交往過(guò)程中,將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái),從中把握一些有用的材料。

    喬說(shuō):“在建立自己的卡片檔案時(shí),你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情,這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望。”

   四、獵犬計(jì)劃:讓顧客幫助你尋找顧客

    喬認(rèn)為,干推銷(xiāo)這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。

    在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客,如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē),成交之后,每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。

    幾天之后,喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會(huì)聽(tīng)他的話(huà),那么,喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

    實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯(cuò)付50個(gè)人,也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。

    1976年,獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用,收獲了75000美元的傭金。

    五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道:讓產(chǎn)品吸引顧客

    每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤(pán),自己觸摸操作一番。

    如果顧客住在附近,喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家,讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn),凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客,沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當(dāng)即不買(mǎi),不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。

    喬認(rèn)為,人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么,都要想方設(shè)法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

    六、誠(chéng)實(shí):推銷(xiāo)的最佳策略

    誠(chéng)實(shí),是推銷(xiāo)的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言,這就是推銷(xiāo)中的“善意謊言”原則,喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。

    誠(chéng)為上策,這是你所能遵循的最佳策略?墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞(guī)定,它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此,誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。

    推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話(huà),一是一,二是二。說(shuō)實(shí)話(huà)往往對(duì)推銷(xiāo)員有好處,尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的,顧客事后可以查證的事。

    喬說(shuō):“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē),而告訴對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋,數(shù)數(shù)配電線(xiàn),你就死定了!

    如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē),喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō):“你這個(gè)小孩真可愛(ài)!边@個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩,但是如果要想賺到錢(qián),就絕對(duì)不可這么說(shuō)。

喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話(huà),但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒(méi)有敵意,推銷(xiāo)也就更容易成交。

    有時(shí),喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷(xiāo)員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話(huà),不肯撒個(gè)小謊,平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián),有的推銷(xiāo)員粗魯?shù)卣f(shuō):“這種破車(chē)。”喬絕不會(huì)這樣,他會(huì)撒個(gè)小謊,告訴顧客,一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里,他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話(huà)使顧客開(kāi)心,贏得了顧客的好感。

    七、每月一卡:真正的銷(xiāo)售始于售后

    喬有一句名言:“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后,而不是之前。”推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程,成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束,又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,將會(huì)既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶(hù)越來(lái)越多。

    “成交之后仍要繼續(xù)推銷(xiāo)”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續(xù)關(guān)心他們,并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。

    喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。

    正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客,顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

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