在廣告媒介銷售中，如何做好銷售管理是很關(guān)鍵的事情，彭老師根據(jù)自己多年的廣告媒介銷售管理經(jīng)歷認(rèn)為其實(shí)銷售管理是一件很簡(jiǎn)單的事情；

    一．如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？

    可能90%的銷售行為都會(huì)從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？

    寫出電話開發(fā)客戶時(shí)說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。

    寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個(gè)銷售人員，熟記和流利表達(dá)出來。在語(yǔ)言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并多次提及企業(yè)處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的宣傳語(yǔ)�？傊�需要字斟句酌。對(duì)客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以便于跟蹤有效性。

    二．您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

    讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個(gè)老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個(gè)對(duì)外電話呼叫產(chǎn)生多少個(gè)有價(jià)值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會(huì)有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個(gè)建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開始確定哪些人，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢�，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會(huì)用到Excel表格來統(tǒng)計(jì)，有的公司會(huì)建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。如何督促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理？銷售人員對(duì)自己的管理往往比較隨意，有時(shí)候分不清事情的輕重緩急，沒有把時(shí)間放在主要的事情上。

    三。銷售人員時(shí)間的自我管理包括：

    設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事，列出一張清單。對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對(duì)客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對(duì)大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。

    四．大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：

    通過銷售機(jī)會(huì)方式跟蹤，分析機(jī)會(huì)在某階段的停留時(shí)間。解決這個(gè)問題，必須選擇一個(gè)銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個(gè)“專署助理”來輔助管理好自己的時(shí)間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒有管理工具，管理者也很難督促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理。

    五．銷售人員能力參差不齊，如何解決？

    作為銷售管理者，需要解決銷售人員能力參差不齊帶來的影響，努力把自己的銷售團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：確保自己的銷售人員與自己的團(tuán)隊(duì)里其他人員分享信息時(shí)不會(huì)感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來界定客戶的歸屬問題。定期舉行銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議：讓每一個(gè)銷售代表把目前最棘手的銷售問題告訴大家，讓大家一起討論自己的銷售難題。和大家討論，什么是最佳客戶的特征：讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)記錄自己覺得最佳的或者核心的客戶特征，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo)客戶群體。統(tǒng)一銷售語(yǔ)言(銷售話術(shù))：實(shí)際上每個(gè)銷售人員對(duì)自己的服務(wù)，有著各自不同的表達(dá)方式，但一定有最優(yōu)的表達(dá)，找到并統(tǒng)一最優(yōu)的銷售語(yǔ)言銷售場(chǎng)景演練：演練可以鍛煉銷售人員的自信，和全體成員一起搞清楚并明確自己團(tuán)隊(duì)的最佳做法或者最佳的銷售程序標(biāo)準(zhǔn)。這種會(huì)議也要求有助于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)您

    六．已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?

    建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個(gè)銷售人員上，那么一旦這個(gè)人離開，這種關(guān)系就會(huì)同時(shí)消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件。客戶資料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時(shí)更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。

    七．銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊(duì)呢？

    對(duì)于異地的銷售團(tuán)隊(duì)的管理，關(guān)鍵點(diǎn)在于管理者能不能即時(shí)拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團(tuán)隊(duì)，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴(kuò)張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報(bào)表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。在線銷售管理系統(tǒng)既便宜又省事。老板可以通過登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號(hào)，來查看每個(gè)銷售人員的銷售日常工作，其自動(dòng)銷售日?qǐng)?bào)系統(tǒng)和分門別類的數(shù)據(jù)讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作更加透明化。使用在線應(yīng)用月租型CRM軟件，實(shí)現(xiàn)跨地域、跨時(shí)間的一種即時(shí)的、透明化的管理，這是一個(gè)和管理制度融合的輔助工具。

    八．控制結(jié)果與控制過程，哪個(gè)更重要？

    現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，但一個(gè)不好的過程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來得很快。在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，客戶隨時(shí)可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項(xiàng)目機(jī)會(huì)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡(jiǎn)單了。我們提倡用工具來管理整個(gè)銷售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠?yàn)樗�有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時(shí)的軟件統(tǒng)計(jì)得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。

    九．如何防止大客戶叛離？

    目前大的集團(tuán)企業(yè)都開通了VIP服務(wù)，來提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：

    優(yōu)先向大客戶供貨。

    向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品。
關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)。

    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶。

    經(jīng)常征求大客戶的意見。

    更加慎重處理大客戶投訴。

    建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制尤為重要，比如：我們需要知道公司歷史以來，為大客戶作了些哪些一對(duì)一服務(wù)，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒有類似管理，很難保障大客戶滿意度。

    十．眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！

    由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時(shí)，轉(zhuǎn)而與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢(shì)，利用商業(yè)賄賂等等各種競(jìng)爭(zhēng)手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒有盯緊這些“熱點(diǎn)”，造成有可能“銷售人員”松懈，競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入了。我們需要對(duì)“熱點(diǎn)客戶”進(jìn)行特別管理，但是熱點(diǎn)又因?yàn)闀r(shí)間、事件的變化，熱點(diǎn)需要定期調(diào)整，銷售管理者需要對(duì)“熱點(diǎn)”的客戶特別關(guān)注，抓住重點(diǎn)，并且不斷修正“熱點(diǎn)”，過濾“熱點(diǎn)”，降低客戶跟蹤過程“非熱點(diǎn)”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會(huì)飛掉。

    十一。銷售機(jī)會(huì)太多，如何管理？

    銷售人員很樂觀很興奮地說：“我又找到一個(gè)潛在客戶”。但實(shí)際上，只有少數(shù)的銷售機(jī)會(huì)可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)；管理者需要對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時(shí)間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會(huì)中。建議不妨讓銷售人員把機(jī)會(huì)都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷售機(jī)會(huì)”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報(bào)價(jià)、競(jìng)標(biāo)等，并查看銷售機(jī)會(huì)停滯的時(shí)間長(zhǎng)短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會(huì)推進(jìn)到下一個(gè)階段；可能也會(huì)促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機(jī)會(huì)；另外，對(duì)銷售機(jī)會(huì)的統(tǒng)計(jì)可以預(yù)測(cè)到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。

    十二。您是如何開銷售會(huì)議的？

    很多銷售會(huì)議是匯報(bào)整個(gè)銷售日常工作的，但是很少銷售會(huì)議是解決銷售問題的！管理者需要把每個(gè)銷售會(huì)議變成每個(gè)推進(jìn)銷售的會(huì)議，把每一個(gè)會(huì)議變成一種執(zhí)行力的促進(jìn)。減少匯報(bào)銷售情況的時(shí)間，就必須在會(huì)議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預(yù)先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會(huì)才不等于浪費(fèi)時(shí)間。開會(huì)是很好的溝通機(jī)會(huì)，大家可以報(bào)告這段時(shí)間的業(yè)務(wù)執(zhí)行難點(diǎn)，把會(huì)議營(yíng)造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。

    十三。哪種市場(chǎng)影響效果最好？

    分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。銷售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶等。但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。十四。分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)的階段轉(zhuǎn)化率

銷售管理者可以通過查看每個(gè)員工對(duì)銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范。管理者把銷售機(jī)會(huì)劃分為若干階段，查看每個(gè)階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，如果過低，可以提示銷售人員在這個(gè)階段應(yīng)該注意哪些問題，需要哪些改進(jìn)。如果很高，那就是一個(gè)信號(hào)，表明銷售人員在這個(gè)階段做得不錯(cuò)，可能有一些值得大家共享的好方法。這種轉(zhuǎn)化率可以清楚表明銷售人員對(duì)機(jī)會(huì)的把握程度，比如：有些銷售人員機(jī)會(huì)很多，但跟進(jìn)，推進(jìn)階段的銷售機(jī)會(huì)比較少，另外一種銷售人員雖然持續(xù)推進(jìn)不多的幾個(gè)銷售機(jī)會(huì)，但是推進(jìn)非常有效，銷售管理者可以從里面總結(jié)出有用的內(nèi)容。